Business-Development:

Vertriebsstrategien

Der Vertrieb in Spedition und Logistik ist kein sequentieller Prozess. Also weniger eine Kette, als vielmehr ein Netz mit einer Vielzahl von internen und externen Faktoren. Hier bedarf es besonderer Anforderungen, um Engpässe, die die Effizienz der Vertriebsaktivitäten einschränken, zu identifizieren und zu eliminieren. Die negativen Auswirkungen solcher Engpässe sind jedoch immer deutlich sichtbar:

Die Außendienstmitarbeiter absolvieren zu wenig Außendiensttermine, zeigen zu wenig Präsenz vor Ort beim Kunden und reduzieren damit selbst ihre Chancen auf mögliche Neugeschäfte
Die Verkäufer sind in die Auftragsabwicklung eingebunden, nehmen Abholaufträge ihrer Kunden selbst entgegen, überwachen Termine usw.
Die Verkäufer nehmen Reklamationen entgegen und mutieren zur Servicemitarbeitern, da sie für den Kunden als erster Ansprechpartner bei Problemen gelten
In Verkauf, Disposition, Service und weiteren Abteilungen gibt es unterschiedliche Ansichten zu Verantwortlichkeiten und Prozessabläufen durch nicht ausreichende Installation von Neugeschäften
Es existiert keine ausreichende Methodik, Geschäftschancen systematisch zu bewerten. Entscheidungen, ob man sich für eine Geschäftschance engagieren soll, fallen intuitiv
Es entstehen Konflikte bei der Definition von Verkaufszielen durch eine Vielzahl von zu berücksichtigenden Kennzahlen, wie Kontaktanzahl, Kundenpotenzialindex, Kundenzufriedenheitswerte, Preisnachlassquote usw.
Die Mitarbeiter verfolgen abwechselnd aufgelegte Preisanpassungs-, Länder-, Relations-, oder Partnerprogramme oder sind in eine Vielzahl von internen, administrativen Aufgaben eingebunden
Häufige Reorganisationsmaßnahmen führen durch Suboptimierung zu Konflikten mit anderen Abteilungen oder Vertriebskanälen
Im Vertrieb entstehen Konflikte um Provisionen, Provisionsregelungen und Kennzahlen zu deren Ermittlung

Vertriebsstrategie

Wir verstehen den Vertrieb als ein System, das über die eigentliche Verkaufsabteilung hinaus in seiner Gesamtheit gesteuert werden muss. Suboptimierung in einzelnen Bereichen gilt es auszuschalten, da die Summe der Einzeloptimierung nicht zwangsläufig die effizienteste Systemoptimierung bedeutet. Verbesserungen in Teilbereichen gehen meist zu Lasten anderer Bereiche und schwächen unter Umständen sogar die Gesamtorganisation.

Mit unserem Vertriebscoaching steigern wir die Effizienz Ihres Vertriebsteams schnell und spürbar. Wir erreichen für Sie die erforderliche Steigerung der Präsenzzeit Ihrer Mitarbeiter bei den Kunden vor Ort. Die systematische Auswertung dieser Besuche und deren gezielte Verfolgung sorgen für Umsatzsteigerungen, die ansonsten nur durch den kostenintensiven Ausbau der personellen Kapazitäten im Vertrieb erreicht werden können. Dies macht unser Vertriebscoaching für Sie wirtschaftlich so interessant.

Unsere Vorgehensweise

Art und Umfang des Vertriebscoachings richten sich nach Ihren individuellen Anforderungen und der Größe Ihrer Verkaufsabteilung. Selbstverständlich gehen wir dabei gezielt auf Ihre unternehmensspezifischen Besonderheiten ein. Unsere Methodik umfasst dabei:

1.Ist-Analyse

Zunächst erfolgt eine Analyse des Organisationsgrades in der Verkaufsabteilung. Durch Aufnahme der Prozessabläufe und der Kommunikation innerhalb des Verkaufs, mit den anderen Abteilungen und nach Außen. Die Ist-Analyse lässt erste Rückschlüsse auf Blockaden zu, die die Verkaufseffizienz mindern.

2.Schulungen

Aufbauend auf der Ist-Analyse vermitteln wir Ihrem Vertriebsteam im Rahmen von Schulungen die Grundideen unserer Vertriebssystematik. Wir bringen Ihnen die systematische Chancenbewertung näher und erläutern die Bedeutung der präzisen Ermittlung von Kundenanforderungen sowie die methodische Ausarbeitung von Lösungsansätzen hierfür. Quereinsteiger und Juniorverkäufer erhalten, falls erforderlich, Schulungen zu den Themen „Bedarfsanalyse und Nutzenargumentation“.

3.Workshops

In Workshops mit Ihren Mitarbeitern untersuchen wir die spezifischen Blockaden im Vertriebssystem auf Ihren Zusammenhang zwischen Ursache und Wirkung. Dabei fließen sowohl unsere Erkenntnisse aus der Ist-Analyse, als auch die Anregungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter ein, um die Effizienz kurzfristig und spürbar zu steigern.

4.Training-on-the-job

Gemeinsame Kundenbesuche mit Ihren Außendienstmitarbeitern dienen dem praktischen Training der in den Schulungen und Workshops vermittelten Grundlagen. Im Anschluss der Kundengespräche findet zeitnah eine Analyse statt. Wurden Kundenanforderungen ausreichend ermittelt, können wir mit unserem Dienstleistungsangebot den Kunden helfen? Soll diese Geschäftschance weiterverfolgt werden?

Unerwünschte Effekte, die die Effizienz der Verkaufsabteilung mindern werden auf Ihren Zusammenhang zwischen Ursache und Wirkung analysiert. So ist es möglich, genau die Blockaden zu lösen, die für eine Vielzahl von weiteren Störungen verantwortlich sind. Dabei wird die Logik der Darstellung laufend überprüft. Wichtig ist ja die präzise Darstellung der Realität. Mit Hilfe von systematischen Fragestellungen wird das Diagramm laufend auf Plausibilität überprüft.

Ihre Chancen

Mit unserem professionellen Vertriebscoaching unterstützen wir Sie bei der Gestaltung Ihrer Verkaufsabteilung als System mit eindeutiger Zielsetzung und sorgen damit für eine nachhaltige Steigerung der Vertriebsleistung:

Haben wir Sie neugierig auf uns gemacht, oder haben Sie eine konkrete Aufgabenstellung für uns?
Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

« zurück